Holz verkauft sich nicht von selbst
Waldbesitzer sind bei der Holzvermarktung auf sich gestellt. Für viele Waldbauern ist der Holzmarkt aber ein unbekanntes Terrain.
Im Verständnis vieler Waldbesitzer umfasst der Holzverkauf den Austausch eines Barschecks gegen einen bestätigenden Handschlag – das ist ein Trugschluss. Wenn der Landesbetrieb Wald und Holz NRW diese Dienstleistung ab dem kommenden Jahr nicht mehr übernimmt, werden die Waldbesitzer unfreiwillig selbst zu Holzhändlern. Was alles zur „Vermarktung“ zählt, wissen die wenigsten von ihnen. Klar ist aber schon jetzt: Erfolgreich werden die Waldbesitzer abschneiden, die sich als Unternehmer verstehen und keine Zeit an Klagemauern vertun.
Verkaufen heißt vermarkten
Die Nachfrage nach Rohholz ist hoch. Nichtsdestotrotz ist der Holzverkauf aufwendig. Die „Preis-Frage“ allein ist zu eng gefasst, denn bei der Vermarktung von Holz geht es um einiges mehr. Sie umfasst nicht nur die Übergabe eines Holzpolters und die Entgegennahme des Kaufgeldes. Zur Holzvermarktung zählen beispielsweise auch die Buchführung und viele weitere Tätigkeiten im Wald und im Büro.
Bisher war die Holzvermarktung Sache des Försters und wurde in den meisten Fällen vom Landesbetrieb Wald und Holz NRW übernommen. Seit einiger Zeit ist damit Schluss, hat die Landesregierung entschieden. Seitdem setzen viele Waldbesitzer auf die Mithilfe einer Vermarktungsorganisation.
Vielen Waldbesitzern fehlt schlichtweg die Kenntnis, was den Holzverkauf umfasst. Die Entgeltordnung des Landesbetriebs listet das umfassend auf. Nach der Holzernte steht zunächst das Aushalten und Vermessen sowie das Ausfertigen der Holzlisten an.
Zum Verkauf gehört zudem ganz wesentlich die Gewinnung von und das Verhandeln mit Kunden. Nach erfolgreichem Verkauf verbleiben noch die Rechnungsstellung sowie mitunter Ortstermine mit den Kunden, die Polterkennzeichnung und die Abfuhrkontrolle, bei Verkauf nach Werksmaß auch die Kontrolle der Messergebnisse. Dienstleister berechnen für die Tätigkeiten häufig mehr als 7 €/fm – und das ist noch nicht alles.
Waldbauer als „Netzwerker“
An die Stelle der Verkaufsvermittlung durch das Forstamt tritt künftig die eigenständige Käufergewinnung – und da steckt einiges drin. Es gilt den Markt zu beobachten, ein Netzwerk zu den Kunden aufzubauen und zu pflegen. All dies kostet Zeit, die nicht zu unterschätzen ist. Bisher hat der Landesbetrieb das aus dem eigenen Geschäft oft gratis mitgeliefert. Für die meisten Waldbesitzer bedeutet das: Sie müssen sich künftig in der Holzvermarktung zusammentun, denn allein ist das kaum zu leisten.
Aber auch im Zusammenschluss, gleich ob Forstbetriebsgemeinschaft oder Forstwirtschaftliche Vereinigung, bleibt die Frage nach den Kosten. Der Aufwand für die genannten Tätigkeiten kann erheblich streuen, nicht nur wegen der jeweils zu vermarktenden Holzmenge.
Der Entgeltunterschied bei Nadelstammholz zwischen Losen mit weniger als 25 fm und solchen von mehr als 100 fm je Rechnung beträgt 0,95 €/fm. Das klingt zunächst nicht nach viel, doch in den künftig kleineren Vermarktungsstrukturen ist hier mit einer wesentlich größeren Differenz zu rechnen. Außerdem dürften nadelholzgeprägte Betriebe dies geringer spüren als Laubholzbetriebe mit ihrer größeren Sortenvielfalt. Da sollte jeder Waldbesitzer und jeder Zusammenschluss kritisch über den Aufwand für die Holzvermarktung Buch führen. Die Beträge aus der Entgeltordnung haben künftig allenfalls „Orientierungswert“, da sie aus den durchschnittlichen Selbstkosten des Landesbetriebs errechnet sind.
Welche Mengen und Holzsortimente beim Einschlag anfallen und wie viele Sortimente ausgehalten werden, beeinflusst den Vermarktungsaufwand. Allgemein gilt: Kleine Losgrößen (kleiner als 25 fm, etwa eine Lkw-Ladung), und viele Sortimente erhöhen den Aufwand.
Das muss der Waldbesitzer schon bei der Einschlagsplanung berücksichtigen. Der Mehrerlös aus einem zusätzlichen Sortiment rechnet sich nur dann, wenn er den Mehraufwand im Verkauf deutlich übertrifft – oder wenn dies die Vermarktung der anderen Sortimente begünstigt.
Holz liegt im Schaufenster
Die Präsentation der Ware spielt auch bei der Holzvermarktung eine wichtige Rolle. Die Poltergröße und die Qualität der Sortierung wirken ebenso auf den Holzeinkäufer wie der Zustand der Waldstraßen. Sauber gerücktes Holz beeinflusst nicht nur den Preis, sondern auch das Kaufinteresse. Ein angemessener Aufwand in die Vermarktung investiert, wird in der Praxis mit höheren Preisen honoriert und fördert die Partnerschaft zwischen Anbieter und Käufer – das wird jeder Holzverkäufer bestätigen.
Autor: Dr. Josef Stratmann
